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          廣交會上如何給鋼格板報價

          [來源:原創][作者:河北尚杰][日期:14-04-26][熱度:]
          展會上最重要的信息就是報價,首先怎么去了解同行的價格,才能報一個能吸引人眼球的價格?下面來探討一下這個問題,不論您是否參加廣交會,我認為這些信息都是息息相關的,可以適用于其他地方,如果您看到這篇文章,那么希望您仔細閱讀一下,我相信會有所幫助的。 我們參展之前我做一些準備工作,我們在參展之前考慮是帶什么價格去參展,企業制定價格的策略,我們企業參展之前對我們的產品要有一個價格策略,這個策略是制定價格的策略,我們怎樣制定我們的價格、我們定什么樣的價格去參展、去跟同行競爭。 首先我們要有了解同行的價格,了解競爭對手的價格,第二個了解客戶可能接受的價格,第三個是我自己制定什么樣的價格。下面要談到具體制定價格的策略,關于怎樣制定價格,我們在做外貿或者是做內貿上有很多東西是相同的,但是外貿和內貿也有區別,我們實際上通常你企業有一個成本定價,你就是用一個傳統的定價方法,我們生產出來的成本加上一定的利潤,就是我們的目標利潤,這里我講一下不同的產品利潤也是不同的,同樣對外貿來講我們很多充當OEM或者是代工的角色,我們很多時候利潤值很少,通常在5%或者是10%以內。 第二個作為生產我們自己產品的打開國外市場,通過國外代理、批發商、零售商打開市場,我們有自己的市場定價法,這也要知道競爭對手的價格,我們要考慮批發商或者零售商他們海外市場的零售價格,還有我們的價格是走高價路線還是低價路線還是中間的價格路線,第三個定價方法我們通常指的是在與同行激烈競爭的時候, 同質化的產品比較多的情況下,這個定價方法是一個策略,我們通常說考慮到顧客會有比價格,在國內或者市場上一塊錢說9毛8,我們自己的產品是品牌,做的質量比較高,那我們就以高價去競爭,什么時候定高價、什么時候定低價,這又是一個問題,我們也要考慮的。 你怎么了解同行的價格呢? 我總結了一下,也是一個常規的方法,第一個了解價格這方面也是了解我們的競爭對手,通常途徑第一個是網絡去找,第二個是我們中國有一個進出口商數據庫,第三個是海關數據庫,這三個是我們通常用的方法,還有一種方法也可以通過我們比較好的客戶來了解我們同行價格,第四個是通過我們的客戶。 第一個是網絡、第二個是進出口商數據庫、第三個是海關進出口數據庫,這是非常有用的資料,這里有進出口產品、數量、進出口國家、進出口價格、還有目的地、進口國、出口國都有詳細的統計資料。第四個是通過我們的客戶來問一問,我們有國內同行向客戶報價,就這四個方面。 網絡上比如說阿里巴巴,很多同行已經在網上標了價格,一清二楚的,第二個數據庫上有銷售總額、銷售數量,我們銷售總額除以銷售數量就是單價。 很多同行在阿里巴巴上已經標明價格,一看就知道了,海關進出口數據庫里面通過數據可以計算出來,很多都賣的,很多從事國際營銷的企業都在賣這個數據庫,這是考察競爭對手的一方面,還有包括買家的聯系方式都有。 現在了解同行價格相對容易,怎么確定報價的浮動范圍呢? 這里談一個問題,誰是我們真正的競爭對手,這一點非常重要,為什么說誰是我們真正的競爭對手,只有你找到真正的競爭對手,你才知道我們報出的價格有沒有競爭力,這個問題往往很多人忽視了,比如說我做化工產品,事實上化工產品在網絡或者展會上有很多化工產品,那具體的某個產品找到具體的某個競爭對手這是第一個,第二個他是不是在同一個平臺上競爭,比如說他在網絡上推廣,我不在網絡上推廣,那也不是競爭對手,第三個就是客戶,他的客戶來自于歐美,我的客戶來自于亞洲,那我們也不是一個競爭對手,我們要找到真正的競爭對手,那研究他的價格,我們自己制定價格有自己的價格策略,我們這個度把握的多少,不同的貿易和不同的交易對象,根據客戶對象不同和利潤不同把握。 你剛剛把同行和買家的價格都用這幾種方式了解嗎? 這是我們通常采用的,非常有效、非常準。 在談到報價的策略和討價還價的策略 制定價格我已經談過了,制定價格策略有幾種方法,通常三個方法,一個是成本定價法、二市場定價法,第三個銷售促價法,這是通常的三種方法,成本定價法是以成本為中心的定價方法,也是傳統的方式,你生產的原材料,包括你加工的成本,工廠的運作成本加上你的期望利潤通常就是成本定價法,市場定價法參照我們競爭對手的價格來定價,我們競爭對手有分很多種,有些行業是領頭人,有的行業是中等規模的,還有比較小的,我們根據自己參考市場上的情況來制定我們的產品價格。 一般買家怎么來考慮我們的價格,他怎么來判斷,我們根據買家的判斷怎么報價呢? 我在這里跟大家講一下買家,首先跟買家分類,第一是拿傭金的人,第二是貿易型的進口商,貿易型進口商分很多。第一個是傭金商,第二貿易進口商,第三批發商、第四零售商,第五個是直接買家、直接用戶,拿傭金的人拿一點的傭金,通??梢詧蟮谋容^高的價格,貿易型的進口商我們要知道他們銷給誰的?通常銷給批發商或者是零售商,那我們報的適中或者薄利潤,因為他們要賺錢。第三個是批發商,有企業利潤用戶批發商客戶有零售商,,那我們價格可以稍微高一點,相對貿易進口商來說高一點,第四個是零售商,零售商通常有自己店,有自己銷售渠道或者自己品牌店的,那我們可以報高一點,他們有自己的品牌,就可以報高一點,第五個買給自己用的就報高價,因為他沒有通過貿易商,那我們可以報高的價格。 首先要了解買家的身份,報價不是隨隨便便報,對我們企業來講,對這五種不同級別類型的貿易商,通常我們制定不同價格的比例,然后我們再考慮一下買家是怎樣制定他的價格,我們要考慮買家他的價格制定的銷售策略。 請問買家在制定價格的時候有什么策略呢? 這也是很容易忽視的一點,通常在國內有買家同行,買家通常以國內同行價格為參考,通常也是比國內同行價格適當低一定,這樣才有價格競爭力。 買家以同行國內的價格減去他的利潤、他的運費,還有國內的運費,還有分銷的成本、進口關稅,這樣就可以得到他自己的一個價格,作為我們供應商通過網絡看國外零售價格,我們就知道買家有多少的利潤在這里,大概我們報什么價格是他能夠接受的范圍之內。這個范圍怎么了解呢?我剛才講的方法是了解的方法,國外零售價格減去買家利潤,還有運費,分銷、成本、關稅等,一減就知道了。 買家的利潤幅度怎么打探? 我們直接用戶不談,零售商有品牌的利潤很高,像大的批發商和貿易進口商,他們以前的利潤是多少倍的翻,現在我估計利潤幅度在50%。當然根據各個行業不同,包括關稅也不同,這里的幅度最少有50%,因為進口很多風險。 我們進入討價還價期間,在討價還價上應該有什么策略? 我首先聲明一點,希望所有的同行不要去搞價格戰,應該這樣害了我們自己,我們又不得不面臨討價還價這樣的情況,我們通常怎么去做,我們參展企業要去考慮我的產品有差異化,要有新的特點,要有區別于同行的特點,不同于大眾,哪怕1%的差異化也要體現出來,這樣避免討價還價的局面。 我們通常在廣交會期間,有一個外商過來問價格,我們是要有準備的,我們首先企業要報一個合理的價格,報的太高肯定不理你的,所以你目前報價的趨勢越來越接近競爭者的價格,我們不是說一定要達到20%利潤或者10%利潤,要靈活機動。 做外貿關于討價還價有沒有經典的案例? 如果報的太高誰理你,在特定的環境里面你必須要在他能接受的價格范圍,太高他談都不談,第二個要有差異化的特點,這一點非常重要,海外采購商很多對我們同行都有了解,都差不多,哪個眼光一亮的,有新的感覺,那就可能考慮這個人,一定要有信任的地方,像我們產品的包裝,我們參展人員的溝通,這些都是差異化的東西,討價還價有很多的方法,這里牽涉到怎么說服客戶來接受我們的方法。 第一客人通常給一個目標價格的時候,問我們能不能做的時候,如果我們仔細核算的話,如果我們考慮有交易的可能性,接近我們生產成本,只要不虧我們就做,這是一個他給出的目標價格,還有我們給了他價格,他來討價還價,還是要具體的情況來談,因為這跟數量有關系?,F總體介紹了一下廣交會的技巧有哪些,包括有同行、買家的價格定位,包括企業制定價格的策略有哪些,展會報價的策略,還有討價還價的策略. 分析一下作為一個買家通??紤]哪些問題? 我們怎樣打破外商的心理障礙,站在外商的角度來考慮,一個外商通??紤]的問題第一個是對新的供應商不信任;第二個也是跟同行一樣的沒有差異化,太同質化了,更換供應商的時候他可能考慮成本增加、風險增加,因為有穩定供應商了,各個方面的成本都增加了,第四點是他是暫時還不需要你產品,第五個是價格高,第六個付款方式是一個障礙,第七個服務,如果把這幾個障礙解決掉了,大家真正應對好這幾個障礙,那我們就成功。 第一個是不信任障礙的問題,這是非常難解決的問題,國際貿易包括時間差、空間差,那我們怎么做到信任你,作為企業來講,只要你去參展,我們外觀形象的宣傳必須做到位,包括我們企業的網站,第二個有video,拍我們工廠的video,拍出我們工廠的東西給大家看,第三個告訴我們有哪些客戶做得比較好的,第四個我們企業獲得哪些證書,企業可以保障、有承諾的,第五個你的業務人員跟客戶要說到做到,一定要有誠信,這是打破不信任障礙的五種方法。 你以什么樣的價格使競爭中不失去機會、不虧本又利潤? 還是要真正了解同行的價格,要知道誰是我們真正的競爭對手,最好是一個中間價,在高和低之間的一個中間價,制定這個價格的時候我們要做好我們的溝通能力,包括企業的形象、產品的展示等??偟膩碇v我最討厭老外討價還價的,要解決這個問題行業協會要出來,另外中國人在廣交會上形成心態不好,心態太差,我通常怎么報呢?我報一個大的價格,報價還是要考慮好了再報價。第二個對幾大貿易商、零售商他們的利潤有些用戶我們可以報的很高,不同的價格利潤不一樣的,你選擇在店里賣價格會賣的很高,批發商他有他的客戶,那我們價格不能高,我們給定一個五三二一的話,直接客戶是五,那零售商是四、批發商是三、進口商是二,傭金商是一。 現在價格如此透明,如何實現利潤最大化? 一定要找到差異化,比如說你是一個男孩,你怎么吸引一個姑娘,也許你是一雙明亮的眼睛,或者是你的氣質吸引力她,要找到自己獨特的一面,要有創新,包括設計創新、產品科技含量創新、產品附加值創新。實際上還是要創新。不要走同質化道路,不要考慮價格,特色化、個性化出來才能賣出價格。 現在人民幣升值了,我們怎么做美元價格? 在人民幣升值之前有很多保險公司、進出口的銀行提出保值服務,最好參考一下進出口銀行,它推出來保值套餐服務,現在匯率實行浮動制度的,現在微薄利潤的條件下匯率影響很大,我建議最好報價格是以人民幣付費,第二個價格有一定的期限。 第一個有進出口銀行提供保值服務,第二個我們以人民幣付費,第三個報價有一定期限。 客戶詢價要不要立馬報價? 通常情況下我們不要立馬報價,我們分析好對方是什么身份才可以去報價,是價格探子就沒有戲,我們要了解好對方才去報價,報相應利潤的價格。 我們在什么時候定高價、什么時候定低價? 高價和低價是根據我們的產品特性來決定的,新款式、高科技量的通常定高價,新品上市初期我們通常定高價,因為我們短期要賺取超額利潤,低價通常是第一同質化太多,我們的產品沒有個性,客戶對價格比較敏感,第二個我們生產和銷售成本隨著銷售量的增加而減少,那我們也可以低價?,F在茶葉沒有一個定價標準,我們如何了解對手的定價標準? 對特定的產品如果沒有參考的話,那是一個賺錢的好機會,為什么說是一個好機會呢?只要我們做好包裝,我們只要在所在國家適合他們的口味、有銷售客戶群,我們通??梢远ǜ邇r格,只要我們做好包裝,只要研究好客戶的真實情況就可以,因為同行競爭少了。 我通常在報價之后,應該在談判什么階段給價格,給了價格后應該怎么處理呢?第一是同行的競爭者了解你的價格,第二個是市場上的搜尋者,他現在沒有這個需求,他在搜集資料,可能將來來開發這個產品,第三個他也在等他的客戶等他答復。所以客戶要調整好自己的心態,不是所有的客戶都給你下單,可能只有1%成交率,這1%抓到就可能一年業務就過來了。 如果對客戶身份不清楚,不知道屬于哪一類型買家,能否試探性報價,有技巧嗎? 可以試探性報價,客戶來自不同的地方,他能接受的價位跟也不同,我們要寫價格跟數量、跟時間有關系,留一個討價還價的余地,有懸念在里面。 比價格是很正常的,第一如果能接受那還是可以的,安全的前提下去做,如果低于成本虧本就不要做,做生意要賺錢的,我們很多的企業心態不好,虧本也要做,為了搶定單,這樣把市場搞亂了。 聯系人:馬先生 電話:15610627569
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